アパレルの個人店舗は観察をしないから売り上げが下がる一方になっていく

   

 

こんにちは。

 

うちだ広大です。

 

アパレル不況が叫ばれ服が売れない!と言われています。

 

ワールドの500店舗閉鎖やTSIの大量閉鎖、イトキンの身売りなどアパレル業界は過去にない「大量閉鎖時代」となっています。

 

この流れはアメリカなどはさらに加速しているので日本も間違いなく同じ道を歩むものと思います。

 

お客様の購買行動が代わり、ZOZOタウンや楽天、アマゾンさらにCtoCのメルカリなどで購入する層が増えています。

 

お客様の購買行動が変わってきているのにも関わらず未だに人で売りましょう!

 

接客を強化しましょう!とやっていても強化して買ってくれるのは30代後半以上の世代です。

 

接客自体が不要だと考えているお客様の方が実は多いことに気がついているはずです。

 

アーバンリサーチでは接客不要袋などの取り組みがスタートしましたがそれがお客様が来店する「理由」にはならないと思います。

 

これからビッグデータに基づいたZOZOのPBが販売されていくとセブンイレブンのような構図になってくるのではないかと思います。

 

ZOZOのPB製造を取り合い、ナショナルブランドは ゾゾタウンの棚確保に必死にならなければ生きていけなくなるのです。

 

そしてアパレルの苦戦は何も大手だけではありません。

 

個人店舗ももちろん厳しい時を迎えています。

 

個人も大手も売り上げをアップするには考え方は同じだと思いますが、大手より個人の方が生存しやすいのではないかと思います。

 

その理由を今から説明して行きます。

 

店頭でもネットでも売り上げは売れ筋商材の在庫を切らさずに売るか?が重要です

 

私が大手アパレルのメンズで店長をしていた時はランクが下の店舗だと売れ筋確保はまず無理でした。

 

売り上げ上位店舗に売れ筋商材を根こそぎ持っていかれるので、いくら接客だ!販売力だ!なんて言ったところで売れ筋がなく死に筋ばかりなら売り上げがジリ貧になるのは当然です。

 

私は2度セレクトショップをオープンさせているのですが、個人店舗の仕入れの仕方は資金が豊富ではないので、各1か各2くらいの薄く広く型数やブランド数を増やす仕入れを行います。

 

そうしないと売れない!と思うのです。

 

結果8割消化したとしても利益はほとんど出ません。

 

売れ筋を見つけ、売れ筋の確保に全力を注いで数を出す方が利益は出ます。

 

売れ筋がないのに接客強化で!なんて言ったところで売り上げが上がらないのです。

 

各1入荷だとそれが売れ筋になるかどうかすらわからないのです。

 

しっかりリサーチした上でテスト販売をし、仕入れを考えた方がいいです。

 

展示会はシーズンより1年から半年早いので難しいかもしれませんが売れ筋商材の見極め、そして在庫をいかに確保するかが売り上げアップにつながります。

 

競合店や売れているお店の観察をしっかりしていないから売れ筋をつかむことができない

 

 

大手だからうちとは違う。

 

ユニクロはうちの店とは関係ないなど思っていませんか?

 

ユニクロや GUなどはお客様が買っているから売れているのです。

 

そこを観察して売れ筋を見行っていますか?

 

価格が違うし・・・なんて考えていませんか?

 

もしかしたらユニクロで見て、あなたのお店に来たけどないから結局ユニクロで買ったなんてこともあるかもしれませんよ。

 

ユニクロと違うものを置かないといけないではないのです。

 

お客様が欲しいと思うのものを置くのです。

 

お客様が支持するものを置くのです。

 

売れ筋をしっかり把握し、利益を出せる数を増やせるように組み立てていくことで売り上げを伸ばすしていくのです。

 

そのために必要なのは

 

1.他社観察

 

2.自店観察

 

です。

 

観察・分析・決断こそが売り上げアップの鍵になる

 

他社の観察や自店の観察が終わればそこから分析を行います。

 

なぜ?〇〇になっているのか?

 

このような視点で分析していきます。

 

分析をした後は決断です。

 

分析した結果を行動に移すのです。

 

結構最初に観察をしていないことが多いように感じます。

 

売り上げが落ちている場合は、まずは同商圏内の他社を観察(売れ筋や価格やキャンペーンなど)次に時点を観察(清掃やスタッフ、商品、価格など)

 

観察から出て来た違いを分析します。

 

そして分析で出て来たことを改善します。

 

この流れです。

 

これを行なっていますか?

 

売れ筋を知るためにも「観察」「分析」「決断」は重要です。

 

個人店は活路をネットに見出すより店頭で地域に根ざした顧客をしっかり作ること

 

個人店が大手と同じようにネットに活路を見出したところで資金力はありません。

 

仕入れ商材でネットで大きな利益を上げるには相当数の仕入れが必要です。

 

オリジナル商材をネットで売るにしてもブランディング、認知に膨大なお金と時間もかかります。

 

そしてネットでは無名ブランドは売れません。

 

誰も知らないような高いドメスティックブランドや海外インポートはそう簡単には売れません。

 

そこにお金をかけてブランディングとかやるよりも、店頭でしっかり顧客を育てていく方が未来への投資になります。

 

店舗で買う人は減ってはいますがまだ試着して買いたい。

 

馴染みの店でゆっくり買いたいという人は存在します。

 

一人のお客様へ時間をかけきめ細かなサービスができるのは個人店の強みでもあります。

 

少しの手間が未来の売り上げにつながるはずです。

 

 

 

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